好创业淄博丨新农人何光达创新营销模式,让

齐鲁晚报·齐鲁壹点记者李梓博张晓光

一批批年轻人，正在农业农村的舞台上展现着风采。

“90”后沂源小伙何光达，现任沂源广达果品专业合作社总经理，已经在设施农业及水果批发行业摸爬滚打了5年多，他创新营销思路，积极引入新品种和新技术，让“沂源红”苹果打进了南方高端市场，年销量超过吨，他也成为淄博新农人的代表。

初次见到何光达，他梳着溜背头，穿着挽角牛仔裤，带着硕大的手表，俨然一副潮人的装扮，让人很难把他和农业联系到一起。然而他对农业，尤其对水果种植与销售，有着自己的深刻认识。“传统的种植与销售模式已经落伍，农业和科技一样，需要更新换代，需要不断改变去迎合市场需求。”

而这也正是年轻人、新农人带给农村的新气象和新变化，农村需要年轻人，他们思路灵活、敢想敢干。有他们在，农业农村的发展才更有活力和希望。

打破传统销售模式

沂源是农业大县，更是水果产销大县。近年来由于外地苹果种植面积增加，当地果蔬老龄化、销售模式传统等问题，沂源苹果的销售出现了一定的不确定性。

年，毛头小子何光达大学毕业，他在学校分配的工作岗位上实习了3个月，但是准备签就业合同的时候，他放弃了，而是一腔热血的返乡创业。“父亲一直在做果品批发，我从小也接触过，就想回来投身农业，闯一闯。”

然而创业的过程是艰辛的，何光达首先遇到的就是销售不畅的问题，他说沂源苹果的品质非常好，但是这几年却出现了销售问题。他在调研中发现，主要是果农的传统销售模式不行，卖“统货”已经不能适应市场的需求，并且由此对“沂源红”品牌也带来了消极的影响。

“原来的时候评苹果不愁卖，老百姓都是等客来，并且不分级，一次性全部卖掉，但是现在市场变了，要更加精细化销售。”何光达说。

为了打破这种局面，何光达南下湖南、江西等地考察市场，了解市场需求，并在湖南最大的水果批发市场建立了“沂源红驻湖南展销中心”。为了推广“沂源红”，他在当地组织推介会、免费品尝等活动。在他的努力下，他先后与步步高和绿叶水果两大水果连锁品牌建立了合作关系。

后来，何光达成立了果品专业合作社，规范生产过程，他主导消费在升级，产品不升级就会被淘汰的生产理念，在原有的基础上科学管理，品牌塑造，提高果品质量的同时拓展销售渠道。

目前，他的合作社年销量沂源红苹果多吨，把沂源苹果卖到了广西、江西和广东等地。销售稳定了，价格就稳定了，果农也实现了增收。

农业需要更新换代

在跑市场的过程中，何光达感触颇深，他说，现在的农业已经发生了很大变化，而农民还在延续老观念和老传统，与市场脱节是最大的问题。

何光达的父亲也是一名苹果经销商，当地人称之为“苹果贩子”，已经干了30多年，却一直延续着传统的收购和销售模式。而何光达发现了其中的弊端，就要去改变。然而在工作中，何光达时常和父亲发生争吵，这也是两种观念的冲突。

“老一辈人的观念就是这样，说服不了，只能用事实说话。”渐渐地，父亲看到何光达的模式得到了市场认可，也就不再坚持。

何光达表示，沂源苹果被称为“落地脆”，不管是外观还是口感都十分初衷，就是缺少统一的品牌，加上传统销售的粗糙，导致市场的口碑不好。

而他走商超的高端模式，改变了这一弊端，他在一线能够了解到市场需求，并且把市场信息返回给种植户，不仅销量增加了，也提升了沂源苹果的品牌知名度。

此外，他制定严格规范的出货标准，凭借着沂源果品本身的优秀品质加上严格规范的加工流程，很快就取得了对方客户的认可。他开辟了全国第一家“沂源红”品牌外地直销点。也打破了沂源果品等客来到走出去的销售方式，凭借着高品质好服务的经营理念直营店当年就取得了销售过千吨的业绩。

何光达的合作社还卖过草莓、黄桃、樱桃等沂源当地水果。

“农业其实和科技一样，需要更新换代，需要不断提升技术，需要紧跟市场需求。要让农户了解市场信息，从种植到销售，实现全产业链的打通。”何光达说。

新农人的未来

多年的一线销售工作，让何光达对农产品销售有了更多经验和心得。有了稳定的销售渠道后，年，何光达开始着手西里镇温室大棚草莓种植的发展。

“设施农业靠的是技术与市场的结合，这才是未来农业的出路。”何光达说，沂源当地的草莓大部分都是“甜宝”品种，虽然口感好，但是不宜运输，在终端销售中并不太受欢迎。后来他发现，一种叫“九九”的品种，在南方很受欢迎。

年，他就通过经销商联系到丹东的农户，从农户手里购买母苗，免费给农户种植，但是农户理解不了，他就承诺会以高出市场价1元的价格回收。草莓大棚的建设需要投资，合作农户就会质疑，他拿出资金投资建设并与农户签订了销售协议后，大棚种植才得以顺利开展。

草莓熟了直接送到超市渠道销售，凭借着优质的口感达到了供不应求的局面，草莓平均收益达到了每年每亩六万元以上。取得了显著成效后果农纷纷加入，现如今西里镇的草莓种植规模已达到了余亩，给更多的种植户带来了高效益。

他的成功也吸引了不少年轻人返乡创业，目前何光达的团队的十几人都是年轻人，同时也带动了当地的劳动力就业，最多的时候雇佣50多人

年，他荣获全国青年致富带头人，连续五年被沂源县农业局授予“十大果品营销能手”，合作社被授予果品销售“明星企业”为沂源县果品行业的发展起到了积极推动作用。

他说，最好的沟通就是产品的沟通，最好的服务就是做好产品。“章怡”草莓、“优达5A”苹果等品牌的建立，正在改变着行业的发展方向，而这也是农业和农村的未来。